我們可以學(xué)習(xí)大型企業(yè)的發(fā)展模式，但是同樣大規(guī)模定制模式具有不可復(fù)制性，如電腦行業(yè)的戴爾，其運(yùn)營模式就是先從客戶那里得到訂單，而該訂單是特意為客戶依據(jù)自己喜好和特殊需求而設(shè)計(jì)的，用戶從訂單目錄中選擇完畢也就完成了其個性化的定制。然后四面八方的訂單匯集在一起統(tǒng)一下達(dá)到生產(chǎn)部門，達(dá)到按需生產(chǎn)的目的。所以戴爾宣稱自己為零庫存，而且也為企業(yè)節(jié)約大量的周轉(zhuǎn)資金。戴爾模式的本質(zhì)其實(shí)就是大規(guī)模定制的應(yīng)用，戴爾模式只能屬于戴爾，而基于這種模式背后所映射的大規(guī)模定制原理卻是有跡可循的。

    路徑一：將客戶需求轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

    這是整個大規(guī)模定制的基礎(chǔ)，也是整個銷售環(huán)節(jié)的前奏。在這方面有兩種情況：一是企業(yè)通過強(qiáng)大的實(shí)力強(qiáng)行開拓市場，創(chuàng)造一個新的客戶細(xì)分需求，并規(guī)范其特性，進(jìn)而引領(lǐng)消費(fèi)時尚和潮流，這是主動式的客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化過程。該模式的典型案例是服裝行業(yè)的凡客銷售模式，凡客通過對男性休閑襯衫的細(xì)分市場精準(zhǔn)定位，創(chuàng)造性地提出了白領(lǐng)男性休閑襯衫新的銷售模式，一舉突破襯衫只能在傳統(tǒng)渠道內(nèi)銷售的現(xiàn)狀，告訴企業(yè)鎖定的目標(biāo)消費(fèi)者，應(yīng)該從凡客企業(yè)所提供的幾種最有品位和時尚的休閑襯衫當(dāng)中進(jìn)行選擇。該企業(yè)在當(dāng)時創(chuàng)造的銷售奇跡證明了這種開拓性、開發(fā)式客戶模式的巨大威力。

    與主動需求標(biāo)準(zhǔn)化相對應(yīng)的是被動式需求的標(biāo)準(zhǔn)化過程，此時企業(yè)面對的是無數(shù)需求各異的客戶，企業(yè)所需要準(zhǔn)備的是將這些不同需求通過各銷售終端匯集到企業(yè)總部，由企業(yè)總部對這些需求進(jìn)行分析，提煉并最終形成相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這種類型的典型案例除戴爾之外，還有餐飲業(yè)的肯德基�？系禄�每開到一個地域都與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的飲食文化相吻合，并依據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的口味偏好和飲食習(xí)慣開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，如針對中國北方的玉米系列、胡蘿卜系列，針對南方的湯粉系列和酸辣系列等產(chǎn)品。這兩種信息處理的模式共同點(diǎn)在于，企業(yè)的客戶并不是所有群體，而是具有適合于本企業(yè)的針對性細(xì)分群體，然后針對這個群體的需求將各種產(chǎn)品給予有限的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)通過這種有限的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為后臺的大規(guī)模制造提供了先決條件。

    茶葉行業(yè)比如清雅源茶葉連鎖品牌就是通過后者這種方式，通過對市場調(diào)研，針對高端人群性質(zhì)，制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。中華禮茶通過產(chǎn)品定位細(xì)化客戶的對于產(chǎn)品需求與服務(wù)。制定相應(yīng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略。對加盟店通過文化為品牌訴求點(diǎn)。增加客戶的需求價值。通過文化傳遞品牌。同樣為加盟商細(xì)化客戶的分類，提升整體的服務(wù)價值。加強(qiáng)區(qū)域體色的產(chǎn)品和營銷體系，比如針對一定地域的獨(dú)特文化的茶葉文化引導(dǎo)服務(wù)。針對北方的大紅色、大氣的包裝體系和茶葉香型體系；針對南方市場的小巧精致包裝和清香型口感體系。

    路徑二：將產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)化流程

    找準(zhǔn)自己的消費(fèi)群體，明確了消費(fèi)者的需求，剩下的就是產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化，這其實(shí)是一個組合的問題。廠家對產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)化后，客戶會根據(jù)自己的愛好依據(jù)廠家的需求引導(dǎo)完成其個人的標(biāo)準(zhǔn)化需求內(nèi)容設(shè)定，最終形成訂單。

    企業(yè)可以將設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化分工形成設(shè)計(jì)流水線，以家裝櫥柜行業(yè)為例，因櫥柜行業(yè)要根據(jù)每一個顧客廚房的不同而進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)與安裝，所以櫥柜行業(yè)又成了半成品的典型代表。行業(yè)中做得比較專業(yè)的企業(yè)是歐派，亮點(diǎn)就在于其將各團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶需求進(jìn)行專業(yè)化分工，有負(fù)責(zé)美工設(shè)計(jì)的、有設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)的、有設(shè)計(jì)布局效果圖的、有設(shè)計(jì)創(chuàng)意構(gòu)思的，這樣一旦有個體化需求產(chǎn)生，則立即按照這種標(biāo)準(zhǔn)化的分工快速形成設(shè)計(jì)上的效果圖，這樣客戶將從其企業(yè)配置的電腦系統(tǒng)工具中見到按照自己意圖所構(gòu)思的櫥柜形象，顧客也樂意為其付出額外的報(bào)酬。

    茶葉企業(yè)也可以針對包裝的這個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)化流程，當(dāng)然茶葉的設(shè)計(jì)有一定的局限性，不可能像家裝櫥柜行業(yè)一樣，但是從包裝的設(shè)計(jì)族群應(yīng)該細(xì)化需求。這里的設(shè)計(jì)需求不僅僅是針對地域文化的特點(diǎn)，也要根據(jù)受眾人群的特點(diǎn)和習(xí)慣制定相應(yīng)的策略。比如針對年輕人的包裝就需要更加偏向于環(huán)保。并且簡單大方。同時產(chǎn)品要設(shè)計(jì)針對年輕人群的用途系列，比如商務(wù)贈送就需要簡單中帶有標(biāo)準(zhǔn)的禮品檔次，又要有針對這部分人群的便攜式喝茶方式比如袋裝茶的設(shè)計(jì)。所以要細(xì)化市場人群的需求，針對人群制定產(chǎn)品和包裝的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，以便可以適應(yīng)人群的需求。

    路徑三：將產(chǎn)業(yè)資源整合為供應(yīng)鏈體系

    企業(yè)面對的是千差萬別的客戶需求，該客戶需求最終要通過企業(yè)的產(chǎn)品組合并以價值增值的方式體現(xiàn)在消費(fèi)者手中。在這個龐大的供應(yīng)系統(tǒng)中，有兩個層次是最為關(guān)鍵的：一個是企業(yè)本身與消費(fèi)者之間的供應(yīng)關(guān)系，一個是企業(yè)與配套供應(yīng)商之間的供應(yīng)關(guān)系。前者決定的是消費(fèi)者的接受價值，后者決定了企業(yè)的材料成本。其實(shí)，在這條價值鏈條上，企業(yè)的供應(yīng)商是為客戶提供了間接的價值增值。傳統(tǒng)企業(yè)不過是將整個產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到制造的環(huán)節(jié)都獨(dú)自承擔(dān)，而大規(guī)模定制所要求的是企業(yè)只做自己擅長的領(lǐng)域，其他環(huán)節(jié)交由產(chǎn)業(yè)鏈中其他效率高的企業(yè)來共同完成，最終形成整體的包含了服務(wù)在內(nèi)的產(chǎn)品提供給已經(jīng)定制產(chǎn)品的客戶，滿足其需求。

    路徑四：企業(yè)要建立高效的組織和團(tuán)隊(duì)

    企業(yè)實(shí)行大規(guī)模定制在組織結(jié)構(gòu)上有兩種要求：一是需要組織內(nèi)部有專業(yè)化的分工，二是需要有熟練的操作團(tuán)隊(duì)成員。專業(yè)化的分工可以依靠企業(yè)清晰的流程將各分工單位有機(jī)地穿在一起，并以此界定各關(guān)鍵點(diǎn)，厘清彼此間的工作要求和崗位職責(zé)。隨后，企業(yè)以此為基礎(chǔ)招募符合條件的團(tuán)隊(duì)充實(shí)到各個崗位上去實(shí)現(xiàn)組織的既定戰(zhàn)略目的。從具體實(shí)施看，先定企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略再決定組織架構(gòu)，組織架構(gòu)確定運(yùn)營流程，運(yùn)營流程再決定每一個崗位的職責(zé)。大規(guī)模定制屬于典型的按需應(yīng)變，這需要組織的運(yùn)營效率和響應(yīng)速度遠(yuǎn)高于非大規(guī)模定制型的企業(yè)。這種要求決定了企業(yè)的運(yùn)營是典型的流程驅(qū)動型體系，標(biāo)準(zhǔn)化的流程能彌補(bǔ)先前因強(qiáng)調(diào)組織靈活性而過多分工所造成的企業(yè)效率下降的問題。

    崗位職責(zé)只是說明了該工作的要求，其最終結(jié)果還要看處于該崗位的員工能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)狀況。如何能保證所有員工都按照企業(yè)既定流程統(tǒng)一協(xié)調(diào)、步調(diào)一致地操作是大規(guī)模定制關(guān)于人才選拔的難點(diǎn)所在。解決該問題的有效辦法是將企業(yè)在具體操作過程中所遇見的問題不斷積累和沉淀，總結(jié)提煉標(biāo)準(zhǔn)化的答案和操作步驟，并與企業(yè)流程相配合，最終通過大量有效的培訓(xùn)完成企業(yè)團(tuán)隊(duì)由隨機(jī)性操作向標(biāo)準(zhǔn)化操作的要求轉(zhuǎn)變。

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